比“套路”好用100倍的销冠谈判技巧,经纪人进阶必看!

小说:金沙银河人提不了款作者:帝开更新时间:2019-09-20字数:68059

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“用心服务客户”,相信每个房产经纪人入行前都听前辈们提起过这句话,虽然听起来很简单,但在实际业务场景中却往往事与愿违。
例如向客户介绍房子时,你绞尽脑汁的为客户分析房源,说的口干舌燥,客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你,是什么心情?

对客户的失望与业绩压力让一些新人又学到了一句话:“自古真情留不住,唯有套路得人心”,很多房产经纪人因此走上了“套路客户”的不归路。
其实一位优秀的房产经纪人反而很少使用套路,因为被稍有社会常识的客户察觉,就会起到负面作用,今天我们就来分享一些比套路好用100倍的“谈判技巧”,帮你聊出客户的信任!

为什么客户不愿直接讲出需求?

1、害怕被纠缠

我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购无休止的推荐,都会说“随便看看”。
在房产销售中,也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”,为什么你说了那么多还是没用?
因为你没有抓住客户想要的东西,陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,客户也不买账。

2、对套路反感
很多经纪人想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定。
别再说什么“人生如戏,全靠演技”,太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。
3、有戒心
看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息,客户的戒心会变得更强,也就更不容易说出真话了。
可是,不问个人的情况,怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品,因人而异的介绍产品的亮点?这就需要你掌握基本的话语诱导术。
4、客户说的需求不一定是真正的需求
需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。

如何让客户说出真实需求?

1、从过去开始提问

针对过去的提问,回答起来比较容易,既能让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。
例如:

一个年轻的刚需客户

房产经纪人A:您好,您想买什么样的房子?
客户:我想看看三房的。
房产经纪人A:您是想要哪个区域的呢?
客户:XX社区附近。
房产经纪人A:刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子,我先带您去看看。
客户:好。
房产经纪人A:您有孩子吗?这套是标准的学位房。
客户:哦。

房产经纪人A:那我们再去看另外一套吧。

看完房回到门店

房产经纪人A:您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?
客户:都差不多吧。
房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。
客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学位的。

客户:暂时不需要学位,我再看看。

解读:
看到客户的浅层需求就满足,是失败的原因。这一轮下来,房产经纪人该说的都说了,问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人,都没留下深刻印象,可能也很难成交。

成功案例:

房产经纪人B:您好,您想买什么样的房子?
客户:我想看看三房的。
房产经纪人B:哦,方便问一下,您现在住的是两房吗?
客户:嗯,是啊。
房产经纪人B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗?
客户:对。
房产经纪人B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗?

客户:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。

房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。

客户:哦,是吗?那去看一下吧。

带客户去看房,期间介绍小区及周边。
房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。

客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。

这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。
达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。

2、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求
问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。在梵讯小编看来只有抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。
这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。
比如上面那个客户,看完房子之后
房产经纪人B:学位房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。

客户:哦?是吗?那还是学位房比较划算。

本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学位房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子。
但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。
3、不要直接问未来,让人压力倍增
从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。
客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:
房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?
客户:是啊,同小区都看过几套。
房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?
客户:一期二期都看过几套的。
房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?

客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。

由此,你就问出了客户对房子的期望。

如何活学活用?

销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。

1、提问前先给客户热身
进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。
比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。
2、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户
多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。
3、连续提问时,要给客户及时的反应
长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。

4、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题
不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。
5、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求
很多客户优柔寡断,这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。
这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。
大多数销冠都不是最外向或最机灵的,更多是以真诚换来客户的信任。
因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑,刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。

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        编辑:帝扁华

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