淘金十年| SNOMNING王雪宁:那些创业的坑我都踩过

小说:mzc娱乐网站作者:卓公更新时间:2019-09-20字数:65666

淘金十年| SNOMNING王雪宁:那些创业的坑我都踩过


一切不能打倒我的,终将使我强大。

文|蔡方良

中药师、研发工程师、红人……王雪宁身上的标签很多,然而,她现在最乐意介绍的是SNOMNING品牌创始人的身份。

作为美妆品牌SNOMNING的创始人,王雪宁不仅亲自下场研发,更是对产品品质有着执拗的追求。虽然,早期品牌因为渠道的问题走了不少弯路,但并没有将其击倒,反而让她越挫越勇。

对于王雪宁而言,SNOMNING就像是她精心哺育的孩子,在经历过摸爬滚打后,已逐渐成长。

?王雪宁(右)、本文作者蔡方良(左)

医药世家走出化妆品创始人

无患子、大青根、三七草……这些对于常人有些陌生的中草药,童年时期的王雪宁早已如数家珍。王雪宁的外婆李维珍出生于中医世家,熟知本草药理,在外婆身边长大的王雪宁受其影响,从小就是玩着草药长大的,并在大学时选择了医学专业。

毕业于浙江中医药大学药学系的王雪宁,曾任南京军区医院杭州疗养院名医馆的中药师,并在医药行业工作了5年,原本与化妆品行业毫无瓜葛的她,却因为外婆自行研发的一款本草药水踏入了这个行业。

原来,王雪宁的外婆曾经用这款药水给很多女工治疗过皮肤问题。“所以当我身边有朋友有痘痘问题时,我也把这个药水拿过来给他们用,大家都说效果很好,建议我批量生产。”王雪宁称,2014年,在朋友的建议下她决定创业卖化妆品。

一开始王雪宁还没有组建团队,就每天带着电脑去朋友的咖啡馆打卡上班,请设计团队设计品牌LOGO。由于王雪宁恰好有朋友做化妆品代工厂,因此王雪宁自行研发的第一款维珍snowning健康水很快就进行了批量生产。

“配方就是根据外婆的古方改良而来。”王雪宁介绍,维珍snowning健康水是传承汉方古法的中草药配方与现代医学技术相结合而制成。“产品以五种中药精华养护肌肤,具有祛痘除疤、舒敏修复、镇定消炎、增强肌肤修复能力的功能”。

随着第一款产品的成功面世,王雪宁正式踏入了化妆品行业。

“招牌”产品至关重要

虽然,snowning健康水的口碑很好,但是也仅限于朋友之间的口口相传,并没有激起很大的水花。更重要的是,很多消费者在使用产品皮肤变好后,就不会再购买了。“因此,想要生意长久下去,我必须得生产出更多的承接品。”然而,王雪宁并不想做水、乳、霜等产品。她说:“市面上水、乳、霜的产品太多,竞争力太强,不如研发新兴产品,可能更有机会。”

2015年,王雪宁组建了一支研发团队,开始着手新品的研发。与此同时,由于此前维珍商标不能注册的原因,她正式将品牌名称注册为SNOWNING,品牌定位是小众中高端护肤品,针对人群为敏感肌和孕妇宝妈。王雪宁称,一次偶然的机会,朋友请她到月子中心讲解孕期、哺乳期的护肤知识,让她意识到市面上针对孕妇、宝妈的护肤产品并不多,使她看到了这一细分市场的商机。

在王雪宁看来,只有招牌产品才能让大众认识品牌,从而再关注到品牌的其他产品,例如,兰蔻小黑瓶、阿芙精油等。如此,王雪宁及研发团队花了近一年时间研发出了一款蜂萃精华霜。她介绍,这款产品是SNOWNING的主打产品,它的原理就是帮助皮肤形成一道人工的皮脂膜以保护皮肤不受外界环境的侵害。“虽然原材料就是蜂蜡,看似简单,但产品核心却在于制作工艺上。”据悉,该款产品所含有的“溶解性蜂蜡技术”已获得国家知识产权局颁发的专利证书。

?SNOWNING蜂萃精华霜

“产品安全有效始终是我的第一追求。”王雪宁称,SNOWNING的产品主张就是“药食同源,古方新调”,所有的产品均不采用任何香精、酒精、防腐剂成分,因此产品要采用真空防腐包装,并在开封后两周内使用完。

王雪宁对产品认真,不仅体现在内容上,还包含了瓶器和外包装等细节。她称,这款蜂萃精华霜在两年内已更换了三次瓶器。“第一代瓶器因为接口处不平滑,使用感不好所以换了;第二代是因为外观感觉像小样,不够大气;因此我花了8个月的时间找到了第三代瓶器,并做了改良,才觉得满意。”

在外包装上,SNOWNING的包装也别具一格,不仅采用的是可降解环保纸张,还在包装内部印刷了带有王雪宁头像的手绘图,以及产品使用说明,给人清新俏皮的感觉。“细节决定成败,既然要做好产品,那么任何一个细节都不能忽视,我就是要给别人不一样的感觉。”

?SNOWNING产品内部细节

不懂渠道推广就会走弯路

酒香也怕巷子深,好产品固然很重要,渠道也不容忽视。

在第一款健康水上市后,王雪宁仅仅是通过身边朋友的口碑相传以及自媒体卖货。但是由于对渠道没有很好的把控,走了不少弯路。

最开始,王雪宁主要是通过在美拍上积累的粉丝进行卖货。“我在美拍上会经常分享护肤知识,积累了一定的粉丝,并建立了粉丝群。但是由于我没有管理好粉丝群,导致了粉丝群解散。”王雪宁称,这是她最后悔的事情,“那个时候真的对市场一窍不通,不懂得粉丝的珍贵。”

随后,在2015下半年,王雪宁又建立了商城作为主要渠道,但是见效并不好,最后也荒废了;期间还因为签订代理商时没有选择好差点被骗……一路跌跌撞撞,SNOWNING都没有找到很广泛的销售渠道,仅在自媒体、月子中心及氏兰町有合作,因此出货量并不大。

2017年,几乎走投无路的王雪宁将团队解散了,并进行了公司内部清算,仅有渠道还在卖货。王雪宁说,那时公司亏得一塌糊涂,自己也沦落到借款生活的地步。“但是看到粉丝给我鼓励及对产品的好评后,又让我重新燃起了希望,决定再给自己一次机会。”她感慨道。

于是,在2018年重新融到资金后,SNOWNING又活过来了。

这期间,王雪宁又无意中得知了天猫新锐品牌大赛的消息,并报名参加了比赛。没有团队帮助的情况下,她独自一人在一周内准备了所有材料。“从来没有用过PPT的我,硬是做了一份演讲稿。”

最终,SNOWNING入围了2018年天猫新锐品牌24强,及护肤品类的前十强。王雪宁称,这样的成绩也足以证明了SNOWNING的产品是有市场的,也让我变得信心十足。

随着天猫获奖,SNOWNING获得了一间天猫店铺的奖励。与此同时,王雪宁也通过天猫对新锐品牌的培训,了解到化妆品行业市场渠道的推广方法。

新兴产品需要市场教育

王雪宁称,之所以自己在创业的前几年走的很艰难,主要是自己对市场营销太不擅长。

“我的强项是在产品研发和把控上,营销还是应该找到有经验的合作伙伴。”庆幸的是,经过此前的磕磕碰碰,王雪宁在保持初心做好产品的同时,现在已重新找到了合适的合伙人管理市场,而她自己也对化妆品行业的市场营销有了更加深刻的认识。

王雪宁从2015年开始在美拍上分享护肤知识、种草、引流,现在她在美拍的粉丝数已达到了43万。她认为美拍也是很好的种草平台,上面的用户都是年轻女性,客户较为精准。

事实上,以前的王雪宁并不太喜欢别人称自己为红人,担心SNOWNING会被误认为是一个红人品牌,但是现在她却认为这正好是自己的营销优势。“在流量获取成本逐渐增高的情况下,SNOWNING选择内容电商路线,刚好可以结合我的红人属性,进行专业的内容制作,并做好内容营销与粉丝运营,建立自有流量阵地。”

在她看来,社交平台是重要营销渠道,大家先通过上面的文章种草,了解产品的原理、成分和功效等。“对于蜂萃精华霜这样的新兴产品,市场教育肯定是要有的,不然大家并不了解它的功效,正如烟酰胺刚出来时也需要让消费者了解它的功效才受到热捧。”王雪宁表示,SNOWNING不会去做硬广,因为现在硬广对于新品牌而言,只能让人记住它的名字,但不能产生购买欲望,种草才是关键。

SNOWNING目前仅有5款SKU,但是王雪宁并不急于增多,而是希望一步一个脚印。随着品牌逐渐走上正轨,她近期又开始了新的研发方向。“是一款市面上还没有的产品,内容暂时保密。”她笑言,“SNOWNING的研发工程师都称我是鬼才,满脑子的奇思妙想。”

但是,不管市场如何变化、产品如何新颖,王雪宁的初心始终没有改变。在她看来,作为新时代淘金者,一定要用匠心做好产品来“淘金”。“现在的消费者并不缺钱,而是缺好产品,产品本质至关重要。虽然这句话很老套,却是真理。”

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        编辑:宗徒丁

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